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积极培养财管营销策划能力

一位优秀的理财经理所具备的能力是多面向，除了营销技巧要会外，还要知道客户的分类、维护及深耕方法等等，另外对于产品的认知及孰悉也是基本要求的能力。在进行营销业务之前，如果毫无章法，甚至乱枪打鸟方式进行营销，老师相信成功机会必定会很低，要提高成功率就要事前做营销策划，像战士们上前线作战一样，出发之前要确定攻击的目标在哪,要用何种武器进行攻坚，何时完成等等，如此才能事半功倍，達到目的。今天我们就来聊聊财管营销策划能力要如何培养。

先想想客户在哪里

客户的开发主要分为外拓及现有客户拓展，今天要提的是针对自己的管户来进行。要进行产品营销前，先梳理目前管户的分类及状态，清楚知道各个管户的层级、喜好、及特色，所以如何发掘你的管户至为重要,先清楚定位要攻坚的目标，才不至像无头苍蝇到处乱窜。发掘你的客户的重点就是平时就要分析及维护你的管户，选择适当武器，哪儿有适当客户，就往哪儿发展。

商品的特色在哪里

有了目标客户之后，接下来的动作就是将产品适度的包装，让它看起来顺眼。每种商品的特色不尽相同，除了要理解商品的特色外，很重要一点是如何包装它。推销式的销售着重在商品本身，然而顾问式的营销确是量身订制且适度将商品包装，目的是要贴近客户的需求，如此才能满足客户。包装商品首要了解是商品本身的特色是甚么，透过一段优美文字叙述或一篇感人的故事及印象深刻的图形，来加深客户对商品本身的认识。

营销机会点在哪儿

机会是可遇不可求的，所以要主动出击创造机会，甚至更要当下保握。过去在网点辅导新人时，新人常遇到的问题是客户明明已经谈好商品投资，但是迟迟不肯成交，这问题除了牵涉促成因素外，主要是之前没有把握机会当下结案。因此，营销过程中，随时找寻营销机会点的出现，一定要见缝插针，主动为自己创造营销机会。

客户拒绝时处理能力

在面访提交规划时一定有可能因为内容不足或不符合客户需求的拒绝，但是客户真的是要拒绝你吗?不论是真心还是故意刁难，理财经理务必要事先模拟拒绝的话术并且准备另一套的方案进行对话。客户拒绝一定有其原因，当下找出原因进行后续对话，把握机会当下结案，要记得一句话”嫌货的人才是真正要买货的人”。