四大消费购买群体-云顶集团官方网站入口

我们很容易发现，面对同样的商品，有些消费者总是会犹豫不决，很难快速做出购买决策，而另一些消费者则毫不犹豫。与此同时，面对不同的商品，同一个消费者在做购买决策时，也会有两种完全不同的特征。

这是为什么呢?是哪些因素影响了消费者做出购买决策的果断程度?

消费者可以概分为四种，分别是看客，购买角色者，体验者和超级用户。

 看客角色

看客角色的第一个特征是没有明确的目的，面对海量的商品信息会陷入迷茫，例如描述一台手机的使用价值，通常有屏幕尺寸、cpu性能、内存大小、硬盘大小、续航时长、显示屏效果等多个维度。要想准确评估一款商品的使用价值，消费者需要从自己关注的多个维度，分别对商品的使用价值进行评分，而评估一本书的使用价值，只需要简单看看书的封面、目录，查一下评分，就能知道书好不好、对自己有没有用。品牌还要根据看客来选赛道，根据看客来定制产品。

第二个特征是遗忘，当品牌方将消费者唤醒之后，消费者一转身就会把品牌给忘掉，那这时候，品牌的任务是什么呢?要对消费者进行刺激，对他进行信息轰炸，根据消费心理学，需要轰炸21次之后，消费者才会把你记住，才能对消费者进行认知占领，形成一对一的品牌联想。

购买决策者

购买决策者在这个角色当中，他会有明确的一个目的，会主动搜寻信息，包括朋友介绍，商业广告，一线自媒体，网红大v推荐，意见领袖以及消费者的口碑，生物都有趋利避害的本能，消费者必然会考虑购买了该商品，对自己的工作、生活等各方面会产生什么样的后果，这些后果是正面的，还是负面的?

而不同的消费者对“购买同一个商品所带来的负面影响的大小”的评估也是不同的。面对同一个商品，高收入的消费者承受负面影响的能力强，其购买决策的负面影响就小，而低收入的消费者承受负面影响的能力弱，其购买决策的负面影响就大。

品牌此时需要给消费者一个强大的购买理由，让消费者选择我们不选择竞争对手，还要降低消费者的决策风险，通过诸如“七天无理由退货”的信任背书，降低消费者的决策风险成本。最后就在终端来引导下单，通过临门一脚或者买赠的形式来加速消费者的一个购买决策，引导消费者快速下单。

体验者

消费者购买产品，必然对这个产品有所期待，期待这个产品能给他带来独特的价值感，体验的过程其实是体验品牌的价值力，如果体验好，消费者会变成这个产品的复购者，会经常来消费该品牌的产品，品牌的任务就是要为消费者制造惊喜，在消费者体验的时候，增加一些额外的预期体验的元素来为消费者制造惊喜。接着通过客户管理系统捆绑用户，或者成为消费者的首席知识官，为他不停的提供知识，来增强用户粘性。让消费者成为品牌的终身消费者。

超级用户

也就是狂热的品牌粉丝，经常为该品牌旗下的产品疯狂买单，也不会为了价格轻易的转到别的品牌上去，同时他们还是这个品牌的自动种草机，他们不但自己买，他们还会推荐朋友，推荐新人来购买这个产品，向新消费者，向朋友讲述这个品牌的故事，成为这个品牌的一个传播大使。

品牌的任务，首先是来塑造一种仪式感，通过仪式感来驯养的消费者，比如说奥利奥的舔一舔，泡一泡，还有基督教在吃饭之前的祷告，这都是在打造的一种仪式感;第二个是归属感，营造一种集体的身份认同、文化认同、价值观认同。让消费者在情感上有着归属感;第三个是品牌信仰，让消费者对品牌产生崇拜依赖，比如lv和gucci是许多女性的信仰，劳力士和劳特莱斯，它是男人的信仰，阿迪达斯还有耐克，它是青少年的信仰，用信仰赋予品牌永恒的价值。

每制造出一款商品，品牌应该额外注意两个因素：一是商品信息复杂度，另一个是购买决策的负面影响。商品信息复杂度越低、购买决策的负面影响越小，消费者做出购买决策越果断。